Bon commercial, excellent commercial : où se situe l'écart ?
Dans la vente, les résultats se mesurent vite, et c'est justement ce qui trompe. Un bon commercial atteint ses objectifs. Une excellente commerciale les atteint d'une manière que ses clients ont envie de retrouver : elle vend ce dont ils ont besoin, pas ce qui l'arrange ce trimestre, et ce qu'elle a promis se retrouve dans le contrat, puis dans la réalité.
L'écart tient rarement au talent oratoire. Il se joue dans des moments moins visibles : la qualité des questions posées au premier rendez-vous, le courage d'abandonner une affaire qui ne mènera nulle part, la fiabilité des prévisions annoncées à sa ou son responsable, la façon de passer le relais aux équipes qui livreront. Les clients et les collègues voient ces moments. Le tableau des ventes, lui, ne les montre pas.
Que vous vendiez des logiciels à des directions achats, des équipements industriels sur des cycles de plusieurs mois, des contrats d'assurance en agence ou des cuisines en magasin, la logique reste la même : la vente réussie est celle que le client ne regrette pas, et qui lui donne envie de racheter à la même personne.
Les situations où la différence se voit
Chaque poste commercial a ses habitudes, mais certaines situations reviennent partout. C'est là que l'on voit la différence entre une personne qui vend et une personne avec qui l'on a envie d'acheter :
- Le premier rendez-vous. Le bon commercial présente son offre. L'excellent pose des questions jusqu'à comprendre ce qui coûte vraiment au client aujourd'hui, qui décide, et ce qui se passera s'il ne fait rien. Il écoute plus qu'il ne parle, et reformule avant de proposer.
- L'objection sur le prix. Plutôt que d'accorder un geste commercial à la première réticence, il revient à la valeur : ce que la solution change pour le client, comparé à ce qu'elle coûte. S'il concède quelque chose, il obtient une contrepartie.
- L'affaire qui s'enlise. Il reconnaît une discussion qui tourne en rond, pose franchement la question de la suite, et retire l'affaire de ses prévisions quand plus rien ne bouge, au lieu de la reporter de mois en mois.
- Le comité d'achat. Dans une grande entreprise, la décision passe par les utilisateurs, le service achats, la direction financière, parfois le juridique ou la sécurité informatique. L'excellent commercial les identifie tôt et donne à chacun les éléments dont il a besoin, au lieu de tout miser sur son seul interlocuteur.
- La passation après la signature. Il transmet à l'équipe de mise en œuvre ou au service client ce qu'il a compris et ce qu'il a promis, sans rien enjoliver, pour que le client ne découvre aucun écart le premier jour.
- Le client mécontent. Il décroche quand ça va mal, pas seulement quand il y a quelque chose à vendre, et il se fait l'avocat du client auprès de ses propres équipes.
- La vente aux particuliers. En magasin, en agence ou au téléphone, il cerne en quelques questions ce que la personne cherche vraiment, ose déconseiller l'option la plus chère quand elle ne lui sert à rien, et gagne ainsi un client qui revient et envoie ses proches.
Les compétences qui se voient, et celles qui ne se voient pas
Certaines qualités se remarquent dès le premier rendez-vous. D'autres n'apparaissent qu'avec le temps, et souvent aux yeux des collègues plutôt qu'à ceux des clients. Ce sont pourtant elles qui font les carrières commerciales durables.
- Visible : l'écoute active, qui se traduit par des questions précises et des reformulations justes.
- Visible : un argumentaire clair et adapté à chaque interlocuteur, concret avec l'utilisateur, chiffré avec la direction financière.
- Visible : l'aisance en négociation, qui consiste moins à gagner un bras de fer qu'à trouver un accord que les deux parties défendront ensuite.
- Visible : la persévérance en prospection, avec des relances utiles plutôt qu'insistantes.
- Moins visible : la rigueur dans l'outil de suivi commercial, qui permet à toute l'équipe de reprendre un dossier sans tout redemander au client.
- Moins visible : l'honnêteté des prévisions, dont dépendent les recrutements, les stocks ou la production de l'entreprise.
- Moins visible : la coopération avec l'avant-vente, l'administration des ventes, le juridique et les équipes de livraison, sans lesquels aucune grosse affaire ne se signe.
- Moins visible : la capacité à encaisser un refus sans le prendre pour soi, et à repartir le lendemain avec la même énergie.
- Moins visible : la connaissance fine du secteur du client, qui permet de parler de ses enjeux avant de parler de son produit.
Les erreurs fréquentes, même chez les bons vendeurs
Ces erreurs se rencontrent aussi chez des personnes qui atteignent leurs objectifs. Elles finissent pourtant par coûter, en clients perdus ou en confiance interne :
Aucune de ces erreurs ne se voit en entretien d'embauche. Elles apparaissent en revanche, en creux, dans ce que disent les anciens clients et collègues. C'est pourquoi une personne qui recrute pour un poste commercial tient tant à les entendre.
- parler de son produit avant d'avoir compris le problème du client ;
- survendre, en promettant un délai ou une fonctionnalité que l'équipe de livraison découvrira après la signature ;
- accorder un rabais pour conclure plus vite, et habituer le client à attendre la fin du trimestre pour négocier ;
- garder dans ses prévisions des affaires que l'on sait perdues, pour ne pas avoir à l'annoncer ;
- relancer sans rien apporter de nouveau, jusqu'à lasser un interlocuteur qui était pourtant intéressé ;
- disparaître une fois le contrat signé, puis réapparaître au moment du renouvellement ;
- négliger l'outil de suivi, et laisser la personne qui reprend le portefeuille repartir de zéro ;
- dépendre d'un seul gros client, au point de ne plus prospecter.
Ce que regarde un recruteur dans un parcours commercial
Pour un poste commercial, la personne qui recrute commence presque toujours par les résultats : objectifs fixés, objectifs atteints, sur quelle durée et dans quel contexte. Ces éléments comptent, mais tout le monde arrive en entretien avec de bons résultats à raconter, et le recruteur le sait. Il cherche donc à comprendre comment ils ont été obtenus.
Il s'intéresse au type de vente : rapide et répétée, ou complexe, avec un long cycle et plusieurs décideurs. Il veut savoir si vous trouviez vous-même vos clients ou si les contacts vous étaient apportés, si vous conquériez de nouveaux comptes ou développiez un portefeuille existant, et si vos clients restaient d'une année sur l'autre.
Il écoute aussi la façon dont vous parlez de vos échecs. Une affaire perdue racontée avec lucidité, avec ce que vous en avez appris et ce que vous feriez autrement, rassure davantage qu'un parcours sans accroc.
Enfin, il cherche une confirmation extérieure. Dans la vente, les recommandations jouent un rôle particulier : la parole d'un client qui a signé, renouvelé puis étendu son contrat pèse plus lourd que n'importe quel argumentaire sur vous-même. Pour savoir ce qu'un recruteur demandera à vos références au téléphone, consultez notre guide sur les références professionnelles.
Quels profils de personnalité s'épanouissent dans la vente ?
Le test de personnalité au travail de Take Your Skills décrit seize profils, chacun avec ses dispositions naturelles. Aucun ne prédestine à la vente, mais certains trouvent dans ce métier des situations qui leur ressemblent :
D'autres profils excellent tout autant, autrement. Le Gardien, qui prend soin des personnes comme des détails, n'a pas l'image du vendeur conquérant. Pourtant, dans la gestion d'un portefeuille de clients existants, sa façon de remarquer ce qui échappe aux autres, une contrainte évoquée en passant, un interlocuteur qui change de poste, fait des clients fidèles qui renouvellent sans qu'on ait à les convaincre.
Tous les profils peuvent exceller dans la vente, chacun à sa manière. Le test sert à mettre des mots sur vos forces naturelles, pour viser le type de poste où elles comptent le plus et en parler avec justesse en entretien.
- Le Déclencheur remet en mouvement ce qui stagne et passe à l'essai dès qu'une option tient la route. C'est la disposition qui aide à relancer une affaire enlisée, à proposer un essai plutôt qu'une énième présentation, et à garder de l'élan en prospection.
- Le Catalyseur relie des gens et des idées qui s'ignoraient. Dans la vente, cela donne quelqu'un qui présente un client à un autre, repère qui pourrait l'introduire auprès d'un décideur, et donne envie d'avancer ensemble.
- Le Pilote fixe un cap clair et prend les décisions qui permettent de l'atteindre. Face à un comité d'achat, il propose un calendrier précis, tient chacun à ses engagements et conduit la négociation jusqu'à la signature.
Obtenir des recommandations qui montrent ces qualités
Dans la vente, les recommandations les plus parlantes ne viennent pas toujours de la hiérarchie. Variez les regards :
Le bon moment compte autant que la bonne personne : après le renouvellement d'un contrat, la fin d'un déploiement réussi, un trimestre difficile traversé ensemble, ou un départ de l'entreprise. Pour un client, choisissez un moment où la relation est sereine, jamais au milieu d'une négociation ou d'un appel d'offres.
Sur Take Your Skills, le bouton « Demander une recommandation » de votre profil vous donne un lien à envoyer par e-mail ou par message. Ajoutez une phrase qui oriente sans dicter, par exemple : « Si vous pouvez évoquer la façon dont nous avons préparé la présentation au comité de direction, ce serait précieux. » Notre guide pour demander une recommandation propose d'autres modèles de message.
Beaucoup de clients acceptent volontiers, puis ne savent pas quoi écrire. L'assistant de Take Your Skills les y aide : il leur pose une question à la fois sur des situations concrètes vécues avec vous, puis propose un texte qu'ils relisent et modifient avant de le publier. Leurs réponses ne sont jamais publiées, et ils peuvent aussi écrire sans lui. Un client sans compte peut suivre le lien : il se connecte avec un code reçu par e-mail, sans mot de passe.
- un client, de préférence quelques mois après la signature, quand il peut dire si les promesses ont été tenues ;
- votre responsable, pour la fiabilité de vos prévisions, votre autonomie et votre progression ;
- une ou un collègue de l'avant-vente, du service client ou de l'équipe de mise en œuvre, qui a vu comment vous prépariez une affaire et passiez le relais ;
- une personne que vous avez formée ou accompagnée à son arrivée dans l'équipe ;
- en vente aux particuliers, la ou le responsable du magasin ou de l'agence, ou une collègue qui a partagé vos journées.
Exemples de recommandation pour un commercial ou une commerciale
Voici huit exemples, écrits du point de vue de clients, de responsables et de collègues. Remplacez les éléments entre crochets et, surtout, ajoutez un fait que vous êtes seul ou seule à connaître : c'est lui qui rend une recommandation crédible.
Une bonne recommandation commerciale cite un fait plutôt qu'un adjectif : une affaire, un client, une situation. « Excellente commerciale » ne convainc personne ; « ses prévisions étaient les plus fiables de l'équipe » se vérifie.
- Un client, vente aux entreprises : « Nous avons choisi [entreprise] en grande partie grâce à [Prénom]. Lors de notre premier rendez-vous, elle a posé plus de questions sur nos contraintes que sur notre budget, et sa proposition répondait à des problèmes que nous n'avions pas encore formulés. Deux ans plus tard, tout ce qu'elle avait promis a été livré. »
- Un responsable commercial : « J'ai encadré [Prénom] pendant [durée]. Ses prévisions étaient les plus fiables de l'équipe : quand il annonçait une signature, elle arrivait, et quand une affaire se dégradait, il me prévenait le premier. Cette honnêteté m'a permis de m'engager sereinement auprès de la direction. »
- Une collègue de l'avant-vente : « Travailler avec [Prénom] sur [projet] a été un vrai plaisir. Elle préparait chaque rendez-vous avec moi, me transmettait les vraies questions du client, et ne promettait jamais une fonctionnalité sans m'avoir consultée. Nos démonstrations tombaient juste parce qu'elle avait fait ce travail en amont. »
- Une responsable de la mise en œuvre : « Quand [Prénom] nous confiait un nouveau client, son dossier contenait tout : les interlocuteurs, les engagements pris, les points sensibles. Nous démarrions chaque projet sans mauvaise surprise, et les clients qu'il avait signés restaient chez nous. »
- Un client de longue date : « Lors d'un incident sérieux sur [produit], [Prénom] nous a appelés avant même que nous ne le contactions. Il a suivi la résolution jusqu'au bout, chez lui comme chez nous, alors qu'il n'avait rien à nous vendre à ce moment-là. C'est pour cela que nous avons renouvelé, puis étendu notre contrat. »
- Une directrice commerciale, développement d'affaires : « [Prénom] a ouvert pour nous le secteur [secteur] en partant de rien. Elle a pris le temps de comprendre le métier de nos futurs clients, chacune de ses relances apportait quelque chose de nouveau, et elle a signé ses premiers comptes grâce à une connaissance du terrain que personne n'avait dans l'équipe. »
- Un responsable de magasin : « [Prénom] sait écouter avant de conseiller. Je l'ai vu plus d'une fois orienter un client vers un modèle moins cher, parce qu'il correspondait mieux à son besoin. Ces clients revenaient le voir, et nous envoyaient leurs proches. »
- Un collègue formé à son arrivée : « Pendant mes premières semaines, [Prénom] m'a laissé l'accompagner à ses rendez-vous. Il m'a appris à préparer mes questions, à supporter un silence et à ne jamais lâcher un rabais pour échapper à un moment inconfortable. Je vends aujourd'hui avec ses réflexes. »
Joindre vos recommandations à une candidature
Vos recommandations s'affichent sur votre profil public Take Your Skills. Vous choisissez pour chacune si elle reste publique ou privée, ce qui compte quand un client préfère que son nom ne circule pas. Vous partagez l'ensemble par un lien, dans votre CV ou un message à un recruteur, ou vous le téléchargez en PDF pour le joindre à votre dossier.
À partir de vos recommandations publiques, Take Your Skills rédige aussi votre portrait professionnel : les compétences les plus citées et ce qui vous distingue, en français et en anglais, mis à jour à chaque nouvelle recommandation. Si plusieurs clients parlent de votre écoute et deux collègues de la fiabilité de vos prévisions, c'est ce que le portrait met en avant, avec leurs mots plutôt que les vôtres.
Pour un poste commercial, c'est un argument de plus : avant même l'entretien, vous montrez que vous savez gagner la confiance des gens, et que cette confiance dure après la signature.